摘要：

说起级别，大家可能都知道，在汽车行业一般会把客户分为H级，A级，B级，C级，D级，至于什么意思，我想大家都应该是知道的，H级别就是表示客户就是最近要买了，可以定义为7天内购车，A级客户表示这半个月是打算购买的，B级30日打算购买的，C级代表客户在三个月内打算买车。而D级客户代表客户可能就是随便看看，并没有强烈的购车欲望，也可以说这个阶段的客户就是客户只是有这么个想法，还没有达到实际行动的程度。

上面客户种类，虽然说客户比较好分类，但是要真正去辨别一个客户的级别，但凭首次接待客户可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老销售顾问也无法辨别的，因为客户单从接待上去看未必都说真话，所以如果要辨别一个客户真正的意向级别，最好的办法就是第二天或者当天打个电话去问下，问下客户现在车子看得怎么样？对自己的车子是不是喜欢，这个时候客户可能就会说真话。通过首次回访，我们就很容易地可以辨别客户到底意向怎么样？辨别后我们就要开始制定行动计划了。

首先我们来看下对于我们对于H级别的客户应该如何来跟踪呢？H级客户是我们销售顾问必须每天盯着想着的客户，看下我们是不是能够把他做下来。针对于H级的客户其实是不用太多废话的，除非你想故意避开客户的锋芒。不然就单刀直入好了，直接谈价格没有关系的，但是寒暄还是必须要有的。但是我这里的谈价格不是叫你们在电话里谈价格，作为销售顾问我们应该邀约客户见面谈，谈得内容可以使逼客户订单，但是在之前你必须先把拦路虎铲除，例如说竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。在谈价格的时候必须和客户进行磨。除非客户是急性子，不然永远不要一下子就放价格。但是有时候客户可能要走，或者直接说不想买了，那这个时候你一定要争取和客户谈判的机会，不要让客户走掉。这个时间段也可以根据客户的具体情况进行战略的调整。对于H级客户一定不能放弃，直到战败或者成交。

对于A级的客户我们一定要以邀约或者上门为主，让客户和我们见到面才是王道，A级的客户有时候也可以逼单的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客户的反感。在客户处于A级的时候，销售顾问还要明白一点就是要注意守价格，永远不要把价格放得太快，不然客户到了H级你就会缺少谈判的筹码。即使客户想谈价格，你也必须见到面才能谈价格的。其实客户在A级阶段的时候，我们必须要注意处理客户的顾虑，让客户把所有的顾虑打消掉。这样我们才能专心谈价格。这个阶段也叫客户由A级向H级的转化。

对于B级客户我们应该做好那几点呢？我觉得要让B级客户快点升级，除了时间以外，还有销售顾问的引导也是非常重要的。做好B级客户必须注意下面几点：1、见面以后要以聊天为主，以了解需求为主，不要老是想给客户推荐车子。2、不强逼客户，一强逼客户，客户可能下次连你人都不想见了，何况是买车。。3、在这个阶段我们销售顾问我觉得更应该邀请客户过来展厅进行体验一下，可以为客户安排一次完美的试驾。4、做完上面的需求以后我们销售顾问可以试着让客户更加了解我们车辆，来增加客户对于我们信心，前提是客户的需求你必须有了解。

而对于C级客户呢，我们相对来说不应该思考的东西要少一点，因为客户购车时间相对来说要长点。我们在客户处于这个阶段的时候我们应该抓住这个机会充分了解客户的需求，当和客户电话沟通的时候也不能表现得太强势，应该无声胜有声，让客户潜移默化的受你的影响。在这个阶段千万不要进行逼单，这样很容易谈崩一个单子。最好能够把我们平常的社交和客户渗透在一块，这样就可以和客户差不多建立一个友情基础。

而对于D级客户呢？这类客户可能就是路过你们店，又可能你在车展把他接待了，但是他恰好并不是买你们车的，或者可以说是来之作参观的，那这个时候你要和他介绍车子，知识会除了礼貌其他应该也不会听你的。但是对于这类客户我们回访必须做到非常及时。回访的时间相对来说可以安排间隔长点。还有一个也可以利用客户可以建立自己的桩脚，客户以后买车或者是朋友买可能就会把你推荐出去的。切记对于D级客户绝对不要向他们进行推销，不然一点利用价值都没有的。