摘要：

和客户在聊车子的时候很多销售顾问真的不知道聊什么，即使会聊，但是也会发现当自己聊的时候客户并不一定感兴趣。即使有时候自己的需求分析做得非常到位，但是在客户心理还是没有什么感觉，有的时候你甚至可以感受到客户其实并没有在听你说话，为什么呢？因为你和客户好像不在同一个频道。所以才造成了这样的情况。但是这个到底是什么原因呢？

很多时候我们真的不知道什么原因，好像该走的流程都走了，而且我们好像也知道了客户的需求了，但是我们传统的解决方案没有效果了，传统的方案好像就是要针对客户的需求给他推荐相应的配置或者车型。

为什么客户我们了解了他的需求还是不听我们给他推荐呢？这个是因为我们对客户还不了解，未触发客户内心的感性按钮。我们应该试着去了解顾客。那我们今天就来讲讲如何来和客户介绍产品的时候和他调到同一个频率。

所有的一切都是要我们了解客户，但是这个了解不单单针对客户的需求，我们要针对客户的喜好，他的性格、他的职业、他的业余爱好、他的家庭背景。至于怎么问我想在需求分析的时候我们应该掌握得非常熟练了。但我们掌握这些如何就能够和客户调到同一个频率呢？我们一个一个来讲。

客户喜好

客户喜好的东西对于我们汽车销售来说其实是非常重要的，只是很多销售顾问不知道如何把他用，所以就觉得客户的喜好对我们根本没有用。这边打个比方，例如客户喜欢运动，那你就可以沿着运动方向进行的。你可以告诉客户其实车也有时候像人一样，有些人的身材就适合运动，但是有些车就是不适合运动的。就像人一样胖的人运动的灵敏性肯定和一个专业的运动员有区别的，这个体形上的区别反应到车上就是车子的调教、悬挂和发动机。发动机扭力的的车更适合超控和运动。当然我们在和客户介绍的过程中方法有很多，我们可以根据客户的不一样做适当的调整。但如果一个人喜欢历史呢？那你和他介绍车子的时候你就可以结合历史来，例如你是卖奔驰的，那你可能会跟客户说，一部车子其实好坏都是靠历史的传承，造车历史长的肯定他所积累的东西就多，就好像一个10岁的孩子和一个30岁的成年人，你说哪个会更加的成熟点呢？即使十岁的孩子他再聪明，但是他相对于30岁的成年人肯定阅历不是那么丰富。所以综合能力可想而知。

客户性格

为什么要分析客户的性格呢？因为客户的性格对于我妈妈成交还是影响比较大的，例如一个非常急性子的人，你和他说太多，他可能马上就不想理你了，但是性格比较缓和的可能就需要你的耐心讲解，性子急的人，你需要一针见血，不能拖泥带水，你可以运用一些修辞手法使一些问题深入浅出。而且切中要害，所以很多书当中都会把我们的顾客分为很多种，每一种客户如何来对付都有很多方法。但是这些书当中很多都缺乏原因，只告诉你这种客户应该怎么处理，没有告诉销售顾问为什么要这么处理，所以导致很多销售顾问看完就忘记了，因为这些知识都消化不良。

职业

为什么要知道客户的职业，因为你可以从客户的职业来介绍车子的，例如客户是一个养殖户老板，那你这个时候你就要结合他的职业来介绍车子，你要跟客户说买车跟养殖差不多，什么季节养什么样的鱼，吃什么样的饲料，这样才会挣得钱多。买车也要根据客户不同也有所不同，像你现在主要是用来接洽客户最看中是什么呢？我们一定要把客户的元素加进去，另外也要跟着客户的节奏走，但是不是叫你让客户引导，这样你的销售就不行了

家庭背景

例如客户有好几个小孩，还有两个老人，家里在他们那一带很有威望，那你这个时候就要根据这些来介绍车子，车子也有派头大小之分的，你看我们这个车子造型非常凶悍，人家一看到就感觉这个车威严感十足。感觉被尊敬的感觉。这就是产品介绍的魅力所在，大家可以多去研究下。如果大家对于一些问题为什么要了解不知道的也可以发微信给我，我会根据你们的需求进行针对性的解答。