摘要：

汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心，以满足客户的需求为导向，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售管理与4s店销售管理的培训经验进行了总结，内容如下。 

　　 首先，要了解自己4S培训需求。要准确把握学员需求不太容易。事实上，由于汽车企业管理底子薄，无论在经营管理层面，还是营销策略方面，还是销售技能技巧等方面，都处于逐渐成熟和完善过程之中。身为汽车4S站在激烈竞争和变革之中问题颇多。汽车4S在公司组织架构、人员编制和职能分工等方面，或多或少存在管理上、沟通上和协调上的问题。当国内目前客户需求越来越挑剔时，当具有技术背景的接待服务人员缺乏时，当技术出身服务经理管理整个维修车间时，当客户投诉越来越多时，当市场竞争越来越激烈时，汽车4S更需要进行以下培训：新车团购销售人员培训，维修接待人员的培训，客户服务人员的培训，国内汽车行业知识和竞争对手情况培训以及服务经理等中层人员的管理领导能力培训......今天，我们主要讲汽车4s店的销售服务。 

　　 我们认为，汽车4S站销售服务现状是： 

　　 1.销售服务人员专业知识水平参差不齐，需加深学习。在销售人员的专业知识对自有品牌汽车性能优劣势的了解、对竞争品牌汽车性能优劣势的了解缺乏。严重影响了购车者在购车过程的满意度。 

　　 2.销售服务缺乏技巧性，需进行系统培训。接待人员具有良好的销售意识，充分满足购车者的消费心理与需求。分成是否主动询问购车需求、是否结合需求给出建议、展车现场介绍、主动留取客户电话等指标。 

　　 3.各厂、商标准林立，各品牌培训单一，缺乏全面培训。汽车4S店是汽车生产厂商的一线销售场所，但生长厂家原则上只对自己品牌的汽车进行培训，很少对全部的车辆和整体的行业进行培训，不能满足购车客户的相关问题。 

　　 4.销售人员服务意识不足，缺乏培训。目前汽车4S店销售人员服务态度一般，专业知识不足，主要是由于服务意识不足，缺乏培训。 

　　 5.实战性强的汽车培训机构较少，客户所需的培训内容缺乏。目前国内缺乏比较专业的比较了解国内目前汽车行业现状的并且有自己一套合理解决方案的培训师和培训机构。 

　　 培训方面： 

　　 ☆售前培训：市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 

　　 ☆售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 

　　 ☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 

　　 销售管理培训的主要内容： 

　　 1、汽车4S店的形象管理：汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 

　　 A、静态：汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 

　　 B、动态：汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 

　　 2、汽车4S店的人员管理：通过对销售服务人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 

　　 A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 

　　 B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 

　　 C、贯彻汽车4S店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度。 

　　 D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 

　　 3、汽车4S店的销售管理：谭老师表示，销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据汽车4S店的情况及特点，制定切实可行的管理奖励制度，保证销售工作的顺利进行。 

　　 A、现场接待： 

　　 ☆新客户的接待（电话客户、来访客户）。 

　　 ☆老客户的接待（熟人、朋友的介绍客户接待）。 

　　 ☆客户的归属原则。 

　　 ☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 

　　 ☆处理客户归属问题的纠纷。 

　　 B、客户的管理及跟踪： 

　　 ☆解答客户的疑难问题。 

　　 ☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 

　　 ☆建立客户挡案。 

　　 C、销售过程： 

　　 ☆潜在客户跟踪，☉销售人员的分类确定。☉销售时间确定。☉可控单数量及金额。☉销控单的放出处理。☉失单的处理。☉出现销售错误的处理。 

　　 ☆成交方面：☉优惠以及折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同。 

　　 D、培训方面： 

　　 ☆售前培训：市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 

　　 ☆售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 

　　 ☆针对性培训：谭小芳认为，针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 

　　 E、总结： 

　　 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 

　　 ☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 

　　 ☆汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 

　　 4、汽车4S店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 

　　 A、客户：我们认为，了解客户对汽车4S店的各种反映，如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行总结。 

　　 B、销售服务员：了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议，并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。 

　　 5、协调管理：谭小芳认为，销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 

　　 A、与大客户的沟通。 

　　 B、与市场人员的沟通。 

　　 C、与汽车4S店领导的沟通。 

　　 D、与财务部门的沟通。 

　　 E、与下属员工的沟通。 

　　 F、与潜在客户的沟通。 

　　 在长期的培训中，总结了汽车4S店销售经理的管理"九阴真经"，希望对各位有所助益： 

　　 （一）把自己当作公司的老板 

　　 （二）多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不好的沟通好 

　　 （三）不仅需要沟通能力，更需要理解能力 

　　 （四）抬高别人也就是抬高自己 

　　 （五）做一个思想的缔造者，而不是做一个思想传播者 

　　 （六）做事要有原则，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管 

　　 （七）保持一定的距离 

　　 （八）难得糊涂 

　　 （九）博大的包容心 

　　 总之，真正做好汽车4S培训决非易事，只有训练有素的团队才能攻无不克、战无不胜！