摘要：

差异化营销，百度搜索给出的答案是：所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。定义比较笼统，不易理解，我下面用中国移动举几个实例：

1、中国移动不仅制作网络通信，他还做139邮箱、12580信息查询、手机阅读、手机视频、宽带业务等等，这是差异化营销。

2、中国移动的神州行品牌，突出根据不同的客户量身订制不同的资费套餐，体现的是轻松，自由的消费空间理念，所以用葛优做代言人，这是差异化营销。

3、中国移动推出的话费积分可兑换礼品、购物卡等这是差异化营销。

4、中国移动在贵宾用户生日当天，推出的当天接打电话免费，并温馨送上一条祝福短信，这是差异化营销。

5、中国移动在大城市的摩天大厦巨幅LED、高速公路的高炮、乡村普及的墙体广告，所有这些广告宣传载体，都是差异化营销。

好了，我列举了2012年胡润品牌榜首中国移动五点差异化营销的实例，你会说这就是么？如果是，跟我做汽车4s店销售服务有关系么？怎么借鉴和参考呢？以上的五点对应我们大、中、小经销商可做的也是五点：

1、卖车，不能以单纯卖车为目的，行业经验告诉我们不可行。卖车要根据地方特色，所销售的车辆特色，有针对性的去销售精品、装潢件等等，譬如办理保险车辆上牌等这些看似简单的后续服务，也有具体的细节操作性，这就包括我们一直杜绝的坚决不能裸车进行展示。

2、卖车，所针对的是有意向并且有购买力的用户。实现成交前一定要对意向客户进行综合分析，对其购买力、购车用途甚至身份、经济基础、家庭人员构成、人脉关系等都要进行客观的评价。比如一个公务员买车单纯为了上下班代步，我们就不能把太高价位的车辆卖给他，因为要考虑其工作的特殊性，这就是各大汽车主机厂特别重视客户成交前的信息搜集，分析管理工作的原因。也是我们一直强调有效管理“三表一卡”的重要性。说到这里，我要讲一个品牌形象代言人对于一个品牌的重要性问题，选代言人最忌讳的是从老乡、从价格、从潮流这三点。部分公司选择当地的知名人物，不考虑其成名的原因，甚至普通老百姓都不知道这个人是谁，那就是钱花了，广告等于没做。东风小康用王宝强做代言人很成功，体现的是亲民、实在、接地气。

3、卖车，跟与人沟通是一样的道理，人际关系建立的基础是从说废话开始的，成交也是通过陌生人开始的。所以，如何争取到陌生人来购车呢？维护老客户是个关键，可以通过根据老客户在本店的消费情况（购车、维修、保养等实际花销）进行评级，具体细化区分为钻石级、白金级、白银级客户给予一定的回馈活动。譬如介绍用户购车成功，给予一定的现金奖励，维修优惠，实物奖励等。将此项工作做为日常工作，对用户进行积分评级活动，不但可以有效维系老客户的忠诚度，提高满意度更主要的是通过老客户可以带动新客户的良性循环，我们知道对于成交车主，老客户的一句话比我们销售顾问说一百句话都实际。

4、卖车，拼的是服务。将客户的生日记下，并在当天送上一条温馨短信，有条件可以赠送礼品，这对于销售满意度和服务满意度的提升工作立竿见影。很简单的一件事也许就可以彻底解决困扰经销商如何维系老客户的烦恼。

5、卖车，必须做市场推广，也就是广告。成功的经销商在品牌刚打入市场时，为了提升品牌的知名度，制作打火机，在上面印有代理品牌的LOGO,和自己公司的名称、地址、电话等信息后，向小卖店、小超市赠送打火机。很小的投入，换回的是品牌知名度的提升，有了知名度的提升才带动了销量。记得一个老板跟我说：农村刷大墙，做墙体没用，低级的宣传方式，影响了我品牌的质量，请考虑，中国移动作为全球第一大品牌，我们在农村街道都能看见歪歪曲曲的墙体广告，他都不遗余力去做，我们还有什么放不下的姿态呢？