摘要：

作为一个合格的销售顾问，必须要具备三种能力：产品认知能力、客户沟通能力、自我改善能力。

产品认知是销售顾问的入门功夫    也是对于汽车这个销售顾问实现自我价值载体的“相识、相知、相爱”的过程。无论哪个品牌，无论哪个车型，所有的产品都有共同的特点，因为它们都是：汽车！金大侠（金庸）说过一句话：对于剑客来说，宝剑就是他生命的一部分！用李团长（云龙）的话说：你TM枪都不会放，做什么战士啊！！文化程度不同，说出来的话也不一样，但道理是相同的。作为一个汽车销售顾问必须要了解自己的产品，了解到“爱不释手”，了解到“日思夜想”，了解到“魂牵梦绕”，直至“人车合一，矢志不渝”！没这份执著，你也许偶尔能成为一个销售冠军，但绝对不是一个合格的销售“顾问”。

产品认知又包括三个部分：乘用车的基础知识——车身结构、动力系统、悬挂系统以及轮胎等方面。这部分是通用知识，对任何品牌、车型都是一样的；还有就是自身代理品牌的特点和定位。特点主要说得是优势部分，德国老头黑格尔说过“存在即合理”，咱不去辩论唯心还是唯物的问题，任何一个产品只要有市场就肯定有优势，否则必将被淘汰，如果你认准了这个状态，老师告诉你一个妙计：快走，换个品牌去做，越快越好！否则就不要磨磨唧唧的琢磨：这发动机太老了：自然吸气、两气门、烧机油……。没有一个产品是天下无敌的，再完美的人也有不足，中国五千年第一美男“潘安”不是被人指责有严重的道德问题吗？关键是你“爱不爱”TA！最后一个就是要了解竞争对手的特点和定位，既然每个产品都有特定的市场，那就肯定有特定的竞争对手，而竞争对手的特点主要就是要掌握其不足了。攻其弱守己强，这是老祖宗给的教导。

客户沟通能力是销售顾问的初级功夫     客户沟通能力包括接待、需求分析、产品介绍、异议处理、报价成交等，也就是每家主机厂培训的核心销售流程的内容，但这里面的核心是“沟通”。有效沟通的基础是学会沟通的基本理论和技巧，有效沟通的核心是需求分析，有效沟通的过程是异议处理，有效沟通的结果是报价成交，有效沟通的最终的目的是把自己卖出去！

客户沟通能力的提升是一个永恒的话题，因为这是最容易被大家关注的一个话题，但这个部分也是最难做的，因为它不仅取决于公司有没有做培训，员工愿不愿意学，因为客户的期望值和市场的状况一直都在变化着，如何让员工能力的提升与客户期望值的升高和市场变化趋势保持一直自然也就是一个不断努力的过程了。而这需要一套完整的体系来做保障和支撑。

自我改善能力   应该是对上一个问题的回答，也是销售顾问的中高级功夫。子曰：修身 齐家  治国  平天下。修身是第一位的，具备了自我改善的能力才是不断成长，不断进步的终极解决方案。这个上升到精神层面了，一个人要具备自我发现弱项，自我改善弱项，自我提升能力的素质是成功的重要条件。忽然想起了一个故事：有人探讨金庸武侠小说中哪种武功是最厉害的？大家推选了打狗棍法、降龙十八掌、蛤蟆功、玄冥神掌、太极、化骨绵掌、九阴真经、九阳真经、乾坤大挪移、易筋经、独孤九剑、吸星大法、化功大法、北冥神功、葵花宝典等等，最后投票的结果是“北冥神功”！因为上述武功再厉害都有力气用完的时候，但北冥神功是吸收别人的功利转化为自己的能量，永远不会枯竭，这个就厉害了！遇弱则强，遇强更强，当然是天下最厉害的武功了啊！！！当然，这也就是“自我改善”的能力了（一笑）。做汽车销售犹如修炼北冥神功，北冥神功是以负极引正极之法吸人内力，自身内力愈深厚，吸力愈大，神功愈强。“负极引正极”不就是满足客户需求吗？如果以满足客户需求作为销售成交的前提，那这个“功力”（成交过程中的经历）就会为我所有，提升自身的能力，久而久之自然会天下武功第一。但如果以单纯已成交为目的，也就是修炼吸星大法：吸星大法纯粹视乎自身丹田的容量大小，与功力深厚似无关连。 吸进来的功力很有可能会伤害到自己。卖车当然是为了盈利，但如果只是为了盈利，而不顾及客户及公司的发展，结果也就可想而知了。悄悄的说一句：好多同事都在偷练吸星大法，而且已经有人走火入魔，自废武功了，可惜可惜！

希望大家都能修炼成北冥神功，至于吸星大法则是邪教之术，难免要走火入魔