摘要：

我们在平常的汽车销售当中，我们碰到了很多客户，他们对自己需求并不是十分了解，他们甚至对车的了解也是少之又少，这些客户只知道我要买一辆车，要买一辆性价比高的车子。在他们眼里基本上是辆车都会解决他们迫切的需求。

在我们现在一直在强调狭义需求分析的时候，其实狭义的需求分析对于我们汽车销售帮助并不大，无非就是可以找出很多和客户的聊资而已。因为我们从狭义上的需求分析分析出来的东西基本上很多车型都可以解决，例如客户的主要用途是去跑工地，你一直在强调底盘高，其实市面上有很多车型都有很高的底盘，例如一个客户可能驾驶习惯比较急，那你一直在强调动力，但是你可能忘了除了你们车子有比较好的动力，可能在市面上比你们车子大动力的多得是。所以狭义的需求分析对于我们汽车销售有帮助，但是帮助不大。但是我今天在这里不是来否定需求分析，需求分析很重要，但是不是这么用的，需求分析怎么用不是今天谈论的重点，我们今天的重点是如何利用介绍车辆来激发客户的欲望。

现在市面上的车型种类繁多，每一种车型都有自己的市场，每一个车型也有自己的理念在。我们销售有一个很重要的任务就是把我们这个车的理念要完美地传达给我们的客户，那如何来传递呢？毋庸置疑，肯定是通过车子本身了。

在我们日常的销售活动中，我没有必要把客户想得这么细致，买一辆车是为了解决我哪个清晰的需求，他们中的大部分就知道我要一部车，然后去选择。我也没有必要把我们销售顾问想得那么专业，他们能把客户的所有隐含需求开发成显性需求。这个实在是太深奥，也太理论化了。

我听了很多销售顾问的录音，他们的分析我可以说对于我们汽车销售帮助并不大，因为他们

1、没有方向

2、分析需求不对

3、分析的主管意识加入太多

所以即使这样我们还不如取消掉需求分析这个环节，把需求分析环节融入到我们的车辆介绍当中。

为什么车辆介绍如此重要呢？

1、塑造专业

在我们车辆的介绍当中，如果你对一个车子了解得够专业的话，我相信车子的任何细节你都知道，甚至你们车子为什么这么造你都知道，他们的原理是什么你都知道，如果你把这些告诉客户，客户肯定会觉得你非常专业，前提你要把这些理论化的东西形象地表达出来。只要客户觉得你够专业以后，客户就会开始相信你，并且可能会像请教老师一样请教你。例如你告诉我们这个车子腰线为什么要这么设计？客户其实在之前从未听说过，这个时候客户就是你的学生。他们会在汽车方面“崇拜”你。然后再这个时候，你就可以开始正常的推荐了。

2、提起兴趣

在介绍车子的过程中，客户对于一些制造的细节可能会产生一点好奇，这个时候他就会这么想你们车子是做得不错，原来还有这个讲究呀，确实这个车子值得信赖的，例如我们很多轿车在后视镜上有一条导水线，一般很少客户会注意，但是如果你和客户说了，他们就会觉得你们这个车确实非常不错，这些细节都做得这么好。客户对你们车子提起兴趣可能就是在那么一瞬间。

3、排除竞品

在介绍车子之前，客户可能还在四五款车当中做比较，但是可能你介绍完了以后客户就选定你们车了，为什么这么说呢？那你要在介绍过程中把我们车子的优势体现出来，例如客户在奥迪A4和宝马3系之间做比较，如果你是奥迪销售顾问你会如何来排除竞品呢？当然排除竞品的点很多，但是我们没有必要去攻击竞品，我们可以说出我们优势，你可以告诉客户奥迪的品牌缘由，也可以告诉客户我们发动机技术如何先进，也可以告诉客户我们车子的制造工艺，让客户产生对我们车子的神秘感。但是我们这里不做展开。

4、设立标准

例如客户要买车子无非就是从四个方面考虑：发动机、底盘、车身、电器。然后你可以告诉客户你们这些部分的优势，这个就要求我们销售顾问对于车子非常了解，我觉得每个4S店对于产品知识方面一定要让我们销售顾问吃透，这样我们销售顾问才能卖好车子。不然销售顾问对于自己车子都不了解，很难想象他能够把车子卖得多好，特别是对于男的。

综上所述，我觉得各位销售顾问应该好好研究下自己的车子，特别是一些别人不知道的知识，有些冷门知识对于汽车销售有至关重要的作用。