【车境界营销学堂】如何运营车友会
摘要:
4S店的车友会,与一般专业车友会的区别在于,他的服务性高于盈利性,通常我们是利用车友会的优质服务来巩固优质客户资源,所以一般意义上4S店的车友会,是一个花钱,甚至要花大钱才能运作起来的部门。而这也恰恰是4S店的车友会运作效果不佳的原因,投资人不太愿意把钱花在这些丢进去不能明显看到效果的事情上。但事实上,车友会也不是一般完全意义上的“烧钱”部门,如果运作的人有想法,善于动脑,车友会也有他的赢利点,不求像业务部门那样营业收入高,但做到自给自足,收支平衡,还是完全有可能的。
当然说到赚钱,我们也不能够本末倒置,变成利益为重。车友会的核心,始终还是服务基盘客户。我们讲的赚钱,也不是赚快钱和大钱,而是将一些原本花钱的地方节约下来,一些我们没有在意的地方利用起来,提高车友会的运营效率同时,降低运营成本。下面就具体来说说。
一、关于会员费。很多公司为了让客户多多入会,都免收会员费,生怕收了区区十几二十块钱,客户就不愿意入会了。其实,对于客户来说,十块二十块的工本费,并不难接受,阻止他们入会的是你真正能提供的会员服务。换句话说,如果你的会员服务足够吸引人,几十块的会费完全能抵得回来,客户并不会太在意,而且入会推荐的话术更为重要。所以,在你的会员服务内容过关的基础上,收取会员费也是应该。我们不妨来算笔账,按照一个会员收取20元工本费,该公司月平均入会量为100个,那么一年的会费收入就是2.4万元;一般来说,新成立一个车友会,前期的投入大概是,系统软件费、VI设计费、会员卡、会员手册、车贴制作费等,共计大约5-8万左右,那么依靠会费一项收入,2-3年就能够把这个成本填平。
二、关于充值消费。其实这一方法,很多公司已经有在实施,但往往容易半途而废,主要原因是为了追求吸引客户的效果,用力太猛,钱是提前收回来了,但后期服务跟不上,客户就会有种办了某美容美发充值卡,用了几次老板跑路追债无门的感觉。充值消费,是指客户提前预充费用,以达到优惠享受某项服务的目的。我们在制定预充规则时,需要充分考虑几点问题:1、成本核算:成本核算谁都知道,但是这里要说的是动态成本核算,即指包含当下及未来可能产生或发生变化的成本,比如工时涨价,材料涨价等,因为预充服务一般都有较长的时间周期,初期项目推出,到后期项目服务完成,中间较长的时间里,成本是很有可能发生变化的,而这种变化很可能会让这个服务项目利润变薄甚至亏本。2、说到时间周期,为了避免上述问题产生,我们更建议预充服务是短周期的,同时这也利于我们丰富产品,随时制定不同的预充服务,满足客户不同需求,也提高客户的惊喜度。3、丰富项目类型:通常4S店的充值服务主要都在售后维修保养上,一般都是一些保养套餐,其实我们的面可以在扩大一些,比如养护品套餐、汽车用品套餐、汽车美容养护套餐等。这些套餐,在材料上较保养维修材料受主机厂控制和影响小,自由灵活,在成本上的控制比较精准,而且服务多样化,可供客户的选择更多。
采用这种小型多样化的套餐预充项目,不仅灵活,更能丰富项目内容,一次套餐的费用也不高,更容易让客户接受。
三、客户资源的利用。客户资源的利用,有一个前提,是你的会员储备充裕,并且活跃度和满意度都不错。而这种利用,不是拿着客户资源去买卖,而是用我们手头丰富的客户资源为资本,去进行异业合作,甚至招商引资。这有两种形式:1、上期我们提到的异业合作服务网点,利用我们丰富的客户资源与商家争取优惠服务;2、是利用我们优质的客户资源,为我们的会员活动提供赞助,这可以是:积分兑换的礼品、自驾游的冠名费用、一些免费的沙龙课堂等。如果你还运营着车主杂志、会员网站或者论坛,那就可以利用这些资源收取相应广告费用。而这些费用,完全可以抵消运营的成本,甚至能带来利润。
这些听起来好像遥不可及甚至难以实施,但是以基盘客户深度开发为新盈利点的营销模式,将会成为未来汽车经销商的全新发展思路,而车友会恰好是最理想的运营载体,谁先做起来,谁就是未来新的赢家。
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