摘要：

前几年中国汽车产销双双突破700万，中国汽车市场的巨大潜力被每个汽车品牌看好。在中国汽车市场，所有的世界汽车巨头已经完成了布局。丰田、福特这些后来者，让汽车市场的竞争变得更加激烈。中国汽车市场每年几十款到上百款的新车上市速度，打破了以前老三样长期垄断市场的局面。

中国汽车市场快速的增长掩盖了汽车行业营销的诸多不足，从2004年汽车市场降价潮开始至今，更多的汽车企业都感慨感染到了传统的广告战、产品战、价格战的营销模式，收效甚微；更多的汽车营销商则感觉到了产品销售吃力，利润低微，难以继承维持的生存压力。06年长安福特山西鑫宝鼎经销商的反水事件，透析了竞争不和谐的汽车营销关系。

汽车市场每年的快速增长，让更多的汽车品牌生存了下来。无论规模大小，所有的汽车品牌都可以在汽车大市场看好的情况分一杯羹。汽车企业和销售商感慨感染到的压力只是刚刚开始，他面对的只是赢利降低的现状，接下来的市场竞争会感觉临越来越残酷的竞争，并且直面生存题目。

赢利题目销售商率先受到考验：汽车企业在汽车工业链中居于主导地位，由于竞争的激烈，价格让企业损失了一定的利润，但并不至于影响其生存题目。销售商作为营销的中间环节，已经感慨感染到了生存压力。大的综合汽车市场，没有售后服务的支撑，越来越薄的销售利润，让综合卖场难以维持。汽车4s店则由于运营本钱高和客户关系没有维持，同样面对低利润的现状。

营销能力匹配是重点晋升部门：销售商在市场竞争中，率先感慨感染到了利润压力，不仅由于其在市场营销中没有企业的主导地位，更枢纽是在日常的经营治理中，缺少专业化的治理和营销能力的匹配。在中国汽车市场，大部门销售商还没有从坐商向行销转变。

营销不是汽车企业的专利，还要包括汽车营销商。从汽车消费主体向私家方向转变后，汽车渠道（终端能力）在营销中的枢纽作用越来越显著。但是汽车企业在营销过程中，有专业调研公司、营销策划公司的外脑支持。销售商根本谈不上市场营销，仅停留在了简朴执行阶段。

营销的核心是“以消费者为中央”，销售商在终端销售过程中，与客户接触最为直接频繁，他们是熟悉、了解、知足客户需求的直接实体。起到如斯枢纽作用的销售终端，仅是执行企业的市场策略远远不够，没有双向的反馈机制，对汽车企业是一个损失。目前一些企业推行的CRM系统不能从根本解决这个题目。简朴的客户资料反馈，并无助于企业全面把握每个客户的实际情况。

销售商要想发展，也不能仅停留在执行层面，同样需要具备营销能力，对区域市场有充分的了解和认知，将区域化营销做到极致。根据近年来汽车培训的转变，可以看出销售商对这一需求的兴起。在前几年，大部门汽车企业都会对企业内部的职员和销售职员进行营销培训，后来这个培训延伸到了销售商。现在部门销售商自己组织自身企业的培训，晋升经营治理水平。这个过程的转变，是一次营销能力逐渐匹配的过程。

在这个转变过程中，SBU单元的形成，就是充分尊重区域市场（终端），形成多个SBU单元式的小营销中央，知足区域市场的营销需求。这个SBU单元，为区域市场的营销提供了强力支持，从以前销售商对企业多点形式到现在的单点SBU形式。枢纽题目是企业还把自身当作是营销的主体，而没有把每个销售商培养成SBU单元。奇瑞公司刚刚提出的超级汽车4s店集群，就是充分正视渠道，施展渠道经营和营销能力的探索。

营销能力匹配与木桶理论一样，就是企业应该把终端销售商的能力晋升到与自已均等的位置，而不至于在将自己的市场策略宣贯时成为漏斗形式，失去的远弘远于得到的，成为终极影响企业营销能力晋升的瓶颈，执行力不就是企业最苦恼的题目吗?

汽车营销商，也应该跟着竞争的变化，更名为汽车营销商了。假如只简朴当自己是执行单位，缺乏营销理念，没有对自己的客户进行良好的治理，形成自己的区域强势品牌。在《汽车品牌治理办法》实施后，销售商的话语权将逐步失去，在面对多品牌和同品牌的竞争时，销售商没有自己的品牌上风，在市场竞争中将早晚被淘汰。