摘要：

 和高温天气截然相反，每年6—8月份是传统的汽车消费淡季。在这个期间，销售量和现金流减少、消费者消费疲软、人员积极性不高、厂家支持减少……总总现象使得经销商不得不采取相应的市场策略面对这段汽车消费中的“冰河期”。尽管降价促销、压缩费用层出不穷，但销售业绩却并不尽如人意。

其实，在面对销售淡季，汽车经销商没必要把眼光全部放在“利”上。销售的淡旺季就和练兵打仗一样，旺季就如同激战期，大家为了赢取胜利短兵相接，全力以赴的作战，淡季就是休战期或是交战缓和期，但这绝对不是平和时期。因此，经销商们绝对不能刀枪入库，放马南山，而是应该抓紧时间训练士兵、招兵买马，以应付接下来的残酷战争。

但是，现实情况是，很多的经销商在这个时候，都只是在等待，等待消费者购买力的增加，等待车市旺季的到来，等待厂家的减价促销……因此，在销售淡季的时候，经销商的立场就显得很被动，并不是真正的解决之道。

下面分析一下在销售淡季时，我们经销商可以去做的几项工作，仅供大家参考。

1、加强店面等硬件建设

店面形象既代表产品形象，也代表了产品的价格和档次，它是消费者进入店内前能够亲眼看到的，能产生最直接最深刻印象。要想卖出更多的产品，就应该在硬件的形象上比竞争对手高出相当的档次，否则，假设消费者在购买前获得同样信息量的情况下，为什么要选择你们而不是别人呢？ 

2、销售队伍的建设

销售队伍的建设包括很多，例如：销售队伍的流程管理，考核和激励，销售队伍的形象建设，销售员的商务礼仪，销售技巧等等，这些都是直接影响顾客是否成交的关键。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时”，当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。而对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上可以做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。

3、营销策略的改变

 营销策略的改变主要体现在几个方面，一是销售工作的重点发生转移，销售旺季时，大家的精力主要集中在售前上：怎样卖出更多的车，怎样获得最大的利润？到了销售淡季，我们就应该把精力后移，放在售后服务和顾客档案管理上。汽车行业与别的行业有一些区别，售后服务在整个销售过程中起了很关键的作用。二是促销方式的转变，旺季有旺季的促销方式，淡季自然就有淡季的促销方式，而且促销方式也是因地制宜的，促销活动的参与者到底应该包括哪些人？这是管理者应该考虑的问题，促销活动应该如何去衡量他的价值，是否成功？促销活动的关键环节包括哪些等等，这些都是应该考虑和解决的问题。

4、加强培训工作

店内的销售员面对顾客时的导购技巧，在很大程度上决定了消费者是否购买，所以这个环节是很多管理人员比较注重的，但是，销售技巧包括哪些？导购员是否掌握的十分熟练？这些都需要通过不断的学习和训练才能够完成的。另外，竞争对手产品的特点，竞争对手的销售技巧也需要了解，这样才能够做到知己知彼，百战不殆。我们很多导购员只知道埋头于自己的产品，而忽视了竞争对手的状况，在战场上这叫做不了解敌情，所以在销售起来往往很吃力，长时间业绩不理想时，甚至怀疑自己的产品不如别人的好，这种情况也是彼彼皆是。所以，如何收集情报，也是需要培训学习的一项工作。

总之，商场如战场，逆水行舟，不进则退。我们应该明确淡季和旺季这两个不同时期的工作重心，提高自身战斗力，击败竞争对手！