摘要：

通过对全国各品牌经销商集团的销售管理、特色经营手段梳理发现，经销商在追求多元化的销售手段背后面临着诸多的挑战，归纳梳理如下：

1、库存(供大于求)

中国汽车流通协会此前在2015年中国汽车经销商营销峰会上指出，由于目前的汽车体制导致库存高起，全国的经销商库存1000个亿，经销商的效益严重下滑，全国约有70%的经销商面临亏损局面。汽车企业中一汽丰田523家经销商，95%都在赔钱亏损。

2、电商

2014年双十一，天猫、京东等汽车电商再次刷新线上汽车订单记录，互联网成为无法阻挡的趋势，传统实体被电商颠覆也引起热议，互联网带来的汽车营销变革到底会不会颠覆汽车产业，成为业内十分关注的问题。互联网改变了人们的消费观念，包括获取信息的渠道、购物的习惯以及对商品、个性化的需求等等，以此改变了与消费者的沟通方式，带来新的商业模式，新的营销管理技术以及新的人才注入。

3、网点布局

通过采访经营30余品牌的某经销商集团相关负责人了解到，厂家在布局经销商网点时存在过于密集的现状，这是经销商失去了生存空间的重要因素。在区域的消费总量没有增加的情况下，同一品牌的经营网点过多只会带来市场的无序竞争。

4、服务转型

汽车经销商作为市场的主体，这些年发展非常迅速，如今，经销商卖车赔钱已成为事实，呈现极端化发展趋势，带来市场政策、消费者的压力，引领模式单一，利润下降等等整个汽车流通行业线路各种严峻的问题，迫使汽车经销商以经营客户为重心，不断拓展多元化的模式，从汽车销售后市场服务三大领域进行新一轮的转型升级。

5、突袭限购

2014年天津、杭州、深圳等城市的突袭限购给经销商带来了不小的挑战，而随着限购城市范围的扩大，对于经销商来说，首先是突袭限购当天的销售压力，而面临的更大的压力和挑战便是限购之后，经销商如何完成厂家分配的销售指标以及解决因限购带来的成本控制管理等不少问题。

6、品牌销售管理政策

今年年初，国家有关部分纷纷停止汽车经销商、授权经销商进行备案，新的《汽车品牌销售管理办法》一直在酝酿，但并未有实质性的进展，草案中提及将“品牌”二字去掉，这意味着经销商集团可以不通过厂家授权卖任何品牌的汽车，经销商成为“汽车大卖场”，对于过往授权的经销商体系来说，新办法的改革或对整个汽车销售模式产生巨大影响。

7、二手车流通

中国市场新车销售给经销商带来的利润大幅下降，但在二手车市场，中国经销商还有很广阔的拓展空间。据中国汽车流通协会副秘书长沈荣介绍，相比美国市场1300万新车销量和4000万二手车销量的市场格局，中国的二手车销量仅仅占汽车销量的25%，仍处于发展阶段，要构建成熟的市场环境仍然任重道远，但二手车流通在我国还面临着限迁等政策问题。

8、平行进口试点扩大

自上海自贸区拉开平行进口汽车的口子后，日前深圳也陆续启动了平行进口汽车的试点工作，从价格上来看，通过平行进口方式，宝马、奔驰、雷克萨斯等进口品牌的相关车型可便宜10%至20%，对于豪车消费者来说，选择购买的吸引力加大。而随着上海自贸区平行进口汽车正式开售，这让长期处于灰色地带的平行进口汽车正规化，突破了现行《汽车品牌销售管理实施办法》中的授权经营模式，对正常授权经营的进口品牌经销商来说会直接受到冲击。

9、人才管理

汽车行业分析师梅松林博士认为，品牌的成功50%来自于经销商。中国汽车市场有500多个车型，100多个品牌，比任何的汽车市场都要多，经销商的口碑和服务，经销商的管理能力是区别于其他竞争品牌经销商的差异化，一个城市几十家店面，有的亏损、有的不亏损，落脚点就是人才管理的问题。

10、汽车金融

中国目前贷款购车的比例虽然在不断上升，但目前只有15%，而美国市场贷款购车的比例占到了62%，这说明经销商只有将金融杠杆用好，就可以撬动新一轮的购车，而随着90后进入买车市场，贷款购车的机遇就来了，但据了解，不少经销商面临银行紧缩资金的局面。