摘要：

维护篇：如何扩大稳定4S店的销量 

产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。 

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。 顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样： 

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着； ②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。 

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？ 

汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。 

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产

品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。 

（2）销售技巧中的实证技巧： 

3、产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。 

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。 

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。 为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？ 

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。

（本文由车境界经营学堂提供，为经销商的成功铺路助力）