摘要：

留住顾客，也留住了利润！ 

中国汽车市场的持续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车4S店作为汽车后市场中一种重要的发展模式，已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧，汽车降价风潮的再次侵袭，可以说一些能力差一点的4S店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的发展了，这一点在中低档车中尤其明显，如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润，保持企业的竞争优势，是每一位企业经营者都要思考的问题。 

汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场，其一般会附带一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比例大约为3：3：4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽车4S店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。 

提供增值服务是开拓4S店新利润的来源 

目前的汽车后市场中，客户对4S店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显，对于客户来说，他们大多数是第一次成为“有车一族”，对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解，这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。 

不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另一个“家”，试想一下，在你购买了房子之后，你最想做的是什么呢？ 

对了，就是给你的“家”装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。 

这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务，可能在中国，汽车还无法真正普及到每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各4S店要用多元化的产品及服务去满足消费者。 

重视非主营业务的开展 

在今天4S店利润下滑的大背景下，其实也有不少的4S店开展了各种各样的促销活动，而汽车用品更多的只是作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼品，而作为礼品的同时也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的销售人员根本就不了解产品，也没有接受过相关的销售培训，因此，在整个过程中都表现得不理想。 如何提升4S店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢？首先是对汽车用品销售在观念上的要改变 ，一切站在客户需求的角度出发；其次是提升店员对汽车用品销售力 ；最后设计一套好的激励制度，要将业务的增长与员工收入结合在一起，调动出员工的积极性，他们一起创造利润，再分配利润，只有这现才能促进进一步发展。 

客户的信任是最好的武器

汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题，就如你给车主推销了防盗器、防爆膜后，都要进行施工的工作，而施工方的技术力量也就决定了车主的选择，谁也不想将自己的爱车交给一个完全外行的人来改装。而4S店无疑在这一方面占有更多的优势。 

但是目前，汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店，并不是通过汽车4S店来完成，但在消费者看来，汽车还是一个非常复杂的东西，甚至是他们除了房子以外最为重要的财产，因此他们都会对改装方面格外小心，也希望4S店能给他们提供一些专业的意见，可惜的是4S店往往会忽视并放弃了这一机会。虽然消费者的信息是不对称的，但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。这样一来，谁能第一个解答消费者的问题也就成为了第一个的首选。 

这此要强调一点，尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业，但对于消费者来说，他们会认为4S店的技术更有保障。所以，在经营汽车用品的同时，一定要充分认识到客户信任的重要性，正确地引导消费者去选择汽车用品。 

4S店汽车用品产品的选择 

由于前期对汽车用品这一概念的不了解，大部分的4S店在产品的选择方面并不太专业，其实4S店经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同，突出产品的差异化，如果所卖的商品与外面小店里的都是一样的话，就无法提升这方面的利润。道理非常简单，就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不同一样，大家都有的东西价格就会变得太透明。 

其次，在考虑选择用品经商时，现在的4S店更多的是考虑价格因素。追求低成本就并没有错，但这要建立在高品质的前提下，如果一味强调产品价格，这就有可能导致所选择的汽车用品质量得不到保证，最终使消费者蒙受损失，使消费者对4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消费者对4S店的信任资源。 

在此用一个例子来说明一下：在广州有一客户购买了一辆丰田花冠，在销售中的推销下同意加装了一套防盗器（价格为1200元），并选择了一个知名的品牌产品，客户当时也没有什么问题。但有一天客户将车开到外面的美容店里洗车的时候，居然发现与其同一型号产品在此仅卖300元，车主马上产生了强烈的受骗感觉，并主观地认为卖车的4S店“太黑”，不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉他人，造成非常不好的影响。 

因此，4S店在选择产品时，首先要保证产品的质量，不能以次充好；其次，也要考虑到这一产品是否满大街都有？多选择一些价格合理的产品。其实在这一方面就有一些厂家专门为4S店提供或专门针对一些车型而开发的专车专用型产品，如广州雄兵汽车电器有限公司就有一系列针对4S店及车型开发的防盗器、倒车雷达及氙气灯等产品，他们所生产的雄兵专用型防盗器更是全国首创了免前线的安装而成为众多汽车销售公司的首选。

总而言之，现阶段各4S店“硬件”方面差别不大，竞争更多的体现在“软件”方面，在汽车用品的销售上只要做到领先别人“半步”，以差异化的营销理念和服务方式，一定能做到出奇制胜。有一些现在看起来还不是主营的业务，在过了一段时间后可能就变成了你的金牛业务，这在市场营销中是常见的。