摘要：

客户需求分析的“冰山理论”在汽车销售中如何应用 ？

客户需求分析的两大理论，一个是马斯洛原理，另外一个就是冰山理论。说到冰山理论，大家一定要知道它的来历，它最早是由弗洛伊德提出的，冰山理论最早是用来表述人格的三个层次，他认为人的人格表露出来的一部分就像冰山的一角一样，这一部分是有意识的，还有很大一部分没有意识的，就如同水下庞大的冰山，后来冰山理论逐步演化发展，在消费者需求分析中，冰山的一角代表消费者的显性需求，还有大部分在水下的，代表着消费者的隐性需求。

提到冰山理论，还要提一个凄美的爱情故事，感动了中国几代人，这就是泰塔尼克号，泰塔尼克号的沉没，就是由于船长错误的判断了冰山的大小，从而做出了错误的行为，最后酿成悲剧，当然，如果没有这个悲剧，可能也就没有这么凄美的爱情故事，但这个故事却给了我们不一样的启发：冰山的大小是由水下的部分决定的，换句话说，消费者的隐性需求更能够驱动消费者作出购买的行为。

消费者需求分析中，我们根据冰山理论，划分了消费者显性和隐性需求，这两种需求有什么特征呢？

显性需求：

在交谈过程中比较容易得到的需求信息，甚至消费者会直接告知你的需求信息，而且对于这种显性需求，很多消费者在被问到的时候，都能清晰地描述出来。

隐性需求：

这种需求有两种可能，一种是隐藏在消费者内心，并不愿意和消费者表露的，销售顾问在提问的过程中，他会不经意的流露出一丝想法，但并不会清晰描述出来。还有一种情况是连消费者自己都不清楚自己有这种隐性需求，需要销售顾问根据消费者的实际情况进行挖掘。

上面介绍了冰山理论中的两种需求，那么在汽车销售中应该怎么应用呢？

对于消费者提出的显性需求，这是你所售产品必须要满足的，但这种显性需求几乎在任何品牌上都能得到满足，这并不足以达到让消费者签单的目的，所以必须通过提问来挖据消费者的隐性需求，具体怎么提问，大家可以参考前面的销售话述，后面的文章也会介绍另外一种提问方式，大家以后可以关注下，通过提问挖掘出消费者的隐性需求后，找一个你认为对消费者非常重要的隐性需求，并加以强化，同时强化你推荐的车型能够满足这种需求， 这样签单的几率就会大很多，清大家注意的是：找到客户需求不算终点，强化你推荐的车型能够满足客户的显性和隐性需求才是关键。

最后总结一句话，显性需求是基础，隐性需求是钥匙，它是翘动消费者成交的钥匙，但没有显性需求的满足，有钥匙也没有意义。