摘要：

一个人的气质，跟其出生身很有关系，展厅亦是如此。汽车经销商的展厅，总体由着厂家操心，无需花太多心思，但为了生意更上层楼，又不得不动些脑筋，于是有了画龙点睛，也有了画蛇添足。

气质是一种感觉，感觉是客观刺激作用于感觉器官所产生的对事物个别属性的反映。最基础的感觉，是指我们的外部感觉，有肤觉、视觉、听觉、嗅觉和味觉五种。一个展厅要想气质出众，只要从这五方面入手即可，但这五方面要面面俱到，缺一不可。

有一位朋友，在管理上做得很细，对展厅空调作了严格管理，规定了9点之前不能开空调，展厅温度在零下二度到三十度之间不能开空调。这一来，夏天开晨会，就成了部门最痛苦的事情，一个十五分钟的晨会下来，汗流浃背。销售顾问，原本是要求戴领带、领花，可是这样的环境下，试问谁吃得消？于是仪容仪表上就取消了这一项，随同取消的，还有对冬天的外套的要求。零度左右的天气，西装衬衣，任你在衬衣里加什么保暖内衣、低领毛衣，冷风一吹，瑟瑟发抖。

就是一个空调的管理，成功把一支正规军转变成游击队，衣冠不整，站一起拍个团队都得提前通知，展厅的气质立马下降。同样，客户也受不了这温度，于是销售顾问只能以话术来应对，“对不起，先生，我们是一家十二年的老店，是我们市最早的一家4S店，有些线路老化了，这不，今天空调出了点了问题。”“刘先生，这两年生意不好做，汽车销售几乎无利可图，公司只好开始节减开支，这不，连空调开关都做了严格要求。话说回来，今年买车是真实惠，我做了这么多年，从没有今年这样优惠的车价。”急智，都是被逼出来的。

空调影响的是肤觉，而灯光直接影响到客户的视觉。在我小时候，认得一走村的生意人，他只要晚上在村子里逛一逛，马上知道村里哪几家家庭条件好，第二天就会跟这几家先谈生意。他的生意经很简单，晚上谁家的电灯亮，那家家庭条件就好，谁家的电灯亮，那家的主人就为人大方，生意更好商量。所以一直以来，我对灯光的要求十分高，我喜欢亮堂。展厅的灯光却不是打亮就好，不仅要打亮，而且要亮出意义来。如同电影的拍摄，灯光是重要的因素，摄影机烂点没关系，但是灯光一定要好，有好的灯光，整个电影拍出来才会有质感。展厅的灯光基本上由厂家统一规划，我们所要做的只有两点，一是调整射灯的照射角度，让灯光照射在新车镀膜的漆面上，这漆面，看上去如婴儿肌肤般光滑，微微光芒，仿佛能捕捉到一丝珠光宝气。二是不要犯我朋友空调管理的错误，节约用电，灰姑娘天生丽质，也要穿上水晶鞋，才能与王子邂逅，我们有展厅不能太节俭，太素颜。

展厅的背景音乐，也是展厅环境的重要组成部分。细心的厂家也有提供背景音乐，以供经销商选择，基本上是一些轻音乐，这种风格轻松、活泼的音乐，它能给人以愉悦和抒情感，优美动听、通俗易懂。在我的前台电脑里，存有一个特殊的音乐文件夹，这个音乐文件夹里存放着的都是抗战经典歌曲，在特定的日子里，如“九一八”、“七月七”、“九月三日”等，我们就会播放它。我骨子里不是一个生意人，是一个愤青。有一次，展厅来了一位客户，陪着他的外甥女来看车，大放厥词，从日系车说起，说到日本文化，又说到爱国与自己无关，外表看似张扬霸气，内心其实奴性十足。然后，一个眼神，前台值班人员心领神会，一曲《大刀向鬼子们头上砍去》响起，展厅里原本中气十足的声音，戛然而止，这位大舅的脸，青一块，红一块，犹如调色板。人生总要做几件任性的事情，何必计较一台销量的得失。

最后，如何从嗅觉和味觉来体现展厅气质？只有从那杯茶、那份点心上让客户来细细品味。江南三线城市的汽车展厅，几乎没有客户会点一杯咖啡，在这里，绿茶是最受欢迎。我们销售顾问都备有自己的茶叶，一份绿茶，一份养颜花茶，这类特殊服务，最能拉进彼此的距离。中端品牌里，很少有在展厅摆放点心的，但摆放点心的店，总能给客户留下深刻印象。对此，我们对一些高端车车主做了一份调查，让他们说一说这些高端车展厅到底高端在哪里。无一例外，他们都说到了中餐伙食与展厅点心，有一些司机，甚至还把在高端车展厅吃过午餐的事情，当成炫耀资本。有舍才有得，展厅摆放点心不求量，但求精致。