摘要：

俗话说“食君之禄 忠君之事“。首先我们既然选择了自己的”老王“，我觉得就应该从自身心态，实际行动上来支持我们的“老王”。在这品牌众多，同一品牌4s店众多这一现象，如何异军突起，如何成为淡季里一颗耀眼的明珠？我觉得应该从两方面来提升。

内心篇

中国人讲究中庸之道。运势有起有伏，做人要内外兼修。如果把销售一分为二，我认为是排第一的是“内心”，另一个是“技巧”。就像武侠片里乔峰一样，要登峰造极，这两样是缺一不可的。“人心所向，无往而不利”在这个淡淡的季节里，首先我们销售顾问要摆正心态，坚定信心。大家看心态的“态”字，不正是让我们“心大一点”么？只有放开自己的视野，端正心态才是信心的源泉。

很多销售顾问无法突破一点，面对客户的反复，质疑；面对公司流程的问题。逐渐产生一些抱怨，沮丧的心态。再加上销售经理没有及时发现，不停的要求，不满意。逐渐进入一个心态的误区，长期压抑，过得不开心。最终离开这个公司或者行业。在此我觉得销售经理一定要多倾听我们的战士（销售顾问）的心声。毕竟在一线的他们承受太多的委屈，有太多的话，建议想说。然后针对问题一一解决，回到正确的轨道上来。心态摆正了，你会发现销售顾问往往会迸发出不可思议的心里“厚度”。对事物的包容度，与客户你来我往的唇枪舌战，往往超乎你的想象。而且当我们的销售顾问心态阳光。接待，谈判更是全身心的投入时，往往会得到意想不到的成交率的提升。

技巧篇

讲完端正心态的重要性，下面和大家探讨下“淡季的实战技巧”。夏季不同于旺季，客户资源多，可以粗放的做销售。我们一定要更加细致，才能取得好的成果。我知道，现在大多数厂家给销售顾问制定了严苛的客户接待流程，这些流程往往是厂家的销售精英摸索出来的。流程就像骨架，售顾问就是灵魂和血液，要达到什么样的高度，水平还是靠的销售顾问。如果把旺季卖车比作卖菠菜，那么夏天卖车一定要比作和俄罗斯谈判苏35战机一样细致，认真。

我们要从第一次接待，30s的“首印效应”开始。请记住淡季才是一个顾问能力的体现。从客户接待我们的“需求探知”，要更加细致。比如不经意的询问客户的“老家哪里，工作哪里，爱好什么，哪个学校毕业的，探讨育儿的的经验，探讨时事新闻”总之你会发现你们一定是有话题的。卖车从先做朋友开始，接下来你会发现销售变得容易很多。

再从产品展示，一定是多运用“fabi”技巧的，总结自己车独特的卖点，并且很清楚的传递给客户。其中除了产品本身，还可以涉猎公司的服务，个人的服务，品牌的影响力，以及产品的保修等等。Tips：一定要站在客户的角度哦~~！切记讲了一大堆客户不感兴趣的东西。这要求我们的顾问一定有察言观色的能力！

“运用”活动，运用话术。刺激客户早下决定，比如“今天我们正好有端午节，订车送礼，比平时额外优惠#@%￥”充分运用“对比”。再比如“您看好的这台白色的车。现在仅剩2台了，既然车也看好了，不如就先定下吧。”tips：八字金言送给各位“好处说够，坏处点透”

谈判，一定营造出的感觉是“双赢的”，客户觉得自己占了便宜，我们也得到了我们想要的东西（订单）。有些新的销售顾问不敢向客户说“NO”。这是不对的，当进入价格谈判是无论客户给出什么价格，第一句话一定是“心平气和的说no”的。不带感情色彩。以后谈判到最后答应客户的条件时候，一定是有条件的。举个例子“王先生，这个价格真的是没有过得，但是看您对这款车非常看好，而我们又是这么投缘。给您找过经理了，这个价格答应给您，但是您一定要保密，并且在我们公司入全险，您看可以吗。”