摘要：

销售有淡旺季，市场没有淡旺之分。其实，在面对销售淡季时，我们汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，基本上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓的"销售淡季"并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。

"旺季取利，淡季取势"，这是销售淡季的核心营销思想。取利，就是要争取最大销量，取势，就是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说："石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。"面对销售淡季时我从营销6P中提出以下几点的销售策略：（6p：产品 价格 渠道分销 促销 人员 公共关系）

1、加强对销售队伍的组建与目标管理（人员）。中国有句俗话，叫做"养兵千日，用兵一时。"当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是"放养"，而是"培养"。而对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上可以做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核留档率 成交率、客户转介绍率，如何提升客户满意度和忠诚度，如何做好每一项工作的及时准确性，如何提升关键岗位的执行力等。

2、开拓淡季多方位渠道销售（渠道分销）。大家知道物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出企业巡展，乡镇门市产品推广和市，县级店面市场的定展与巡展。结合吉利厂家的大客户政策开展企业巡展走进大中型企业内部寻找企业员工用户是2月-8月份公司的抢夺市场和提升销量的重点执行项目。只要需求存在，市场存在，公司就可以创造销售奇迹。

3，产品的价格和促销：公司可以根据厂商指导价和市场状况及时调整展厅与二级网点的销售政策，促进帝豪终端销量的提升，帝豪汽车在菏泽市场潜力是蛮大的，合理促销政策的确定要根据市场情况进行预算制定出可行性的价格促销政策与精品赠送政策。迅速抢夺其他竞争品牌市场份额。如何做好费用预算和制定出可行性的促销政策，全员有权参与研究制定。

4、人脉关系的有效利用（公共关系）：公司在职员工有50人，不同岗位的员工都有自己的朋友圈子和社会关系。公司如何利用自己员工的公共关系开拓帝豪产品的销售市场和如何动员全员销售是公司现阶段研究的一个课题。比如：全员开发企业团购大客户业务与企业巡展定展相结合。

5、重新认识吉利产品：我们吉豪全体员工应再次复习吉利品牌的优势以及帝豪品牌的优劣势，帝豪和英伦产品系列车型卖点与亮点相结合销售，帝豪和英伦汽车的销售流程和服务流程，等。品牌就是产品的品质与服务，我们吉豪汽车4S店改变不了厂家的战略品牌和产品力，但是我们能改变我们的销售服务与售后服务。左右不了产品的品质如何做好服务，我们应当重点思考

6，在销售淡季，公司也需要对自身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率