摘要：

常常有人反馈不是不想做，也做过了，但结果总是做不好。4S店精品生意到底该怎么做？

一、精品会影响销量？

我们首先来说，如果不做精品，销量就会100%完成吗？如果不做精品，销量就不会下滑吗？如果不做精品，同等价位的竞品凭什么来吸引客户呢？如果不做精品，怎么样才能在同等成本的情况下，更有利的冲击市场？如果不做精品，根据如今市场的严峻形式，4Ｓ店还能赔多久？答案是否定的！所以究其原因，是我们没有完全明白精品到底是做什么的？

精品存在的意义是：以差异化的配置来吸引目标群体的消费，这就跟主机厂要生产的高、中、低配汽车一样。而我们就是在这些基础配置上根据客户的需求提前设计了更符合客户购买欲望的车辆，增加与同级竞品的竞争力，给客户一个购买的“亮点”。这不但满足了一些客户的个性化需求，更能因此降低成本，进一步满足对价格敏感客户的需求。

其实房产商们早就明白了这个道理，一开始，房产商卖毛坯房，后来是买房送装修，而现是卖精装房……而客户其实是有需求的，所以现在主机厂出厂的车辆配置越来越多，越来越全。

二、精品价格太高？

同样的道理，客户嫌贵是因为没有感觉到物有所值。这就像衣服一样，同样的白衬衫，有的十几元，而有的几千元上万元，价格差距这么多，但一样有它的目标客户群。真正Ｂ级车以上的客户更想要的“面子”是能彰显“高、大、上”的精品，而不是低价的路边货。

也有销售顾问反馈，客户认为网上的便宜，无可厚非，网络上的东西真的很便宜，但相对质量问题也是让人非常头疼的。再加上没有售后服务，除了装饰类的产品，一些需要施工的产品客户在网上选择的少之以少。而且现在精品市场的混乱，随意加装可能会影响原车质保，选择４Ｓ店来进行加装的客户还是很多的。

三、精品种类太少？

诚然目前精品的种类不算太多，客户选择的精品大多在导航、太阳膜、一键启动、360、倒车雷达、防盗器、真皮座椅、氙灯、日行灯、前后杠、侧踏等大件产品。其实这完全已经满足了客户的需求，毕竟大多数的客户并不是真正的“玩车一族”。

四、精品卖不动？

我们主要来分析一下，是卖不动，还是不会卖？销售顾问对精品的知识掌握的并不扎实，客户在询问的时候模棱两可，这样怎么能让我们的客户放心的购买？所以先期的培训很重要，让销售顾问得会卖！

那么会卖了之后呢，要培养销售顾问的推荐开口率，同样的产品如果销售顾问在前五批次客户成交后都没有成交，在推第六批客户的时候，销售顾问自己就已经感觉成交机会不大，所以可能不推荐，或者是一带而过……

等到销售经理问的时候，销售顾问必须得找一个能说得过去的理由，但这个理由往往不是客户真正不购买的原因。所以造成了销售顾问“绑架”了销售经理。销售经理再同样“绑架”店总。

综上所述，做好汽车精品生意关键在于我们是否真的理解了精品的意义，并追究了销售不好的原因，是否做好了所有的准备工作等，这些都是需要我们思考的地方。