摘要：

俗话说：知己知彼，百战不殆。在销售过程中，充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：

一、求利心理

典型的“少花钱多办事”心理，其核心是“廉价”。此类客户在选车时，往往要在众多品牌及经销商之间仔细进行价格差异的比较，优惠活动，打折促销对其有强烈的吸引力。具有这种购买心理的客户价格接受能力一般相对较弱，往往与其经济收入相关。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对车辆配置很满意，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。例如，客户总想尽可能让销售人员给予价格优惠，以获取心理的满足感，因此有不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

二、求实心理

求实心理是客户普遍存在的购买心理。客户购买产品时，首先要求产品必须具备实际使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选车时，比较注重车辆参数及配置功能，而不过分强调车辆的外观、颜色、个性特点等，是理性的实用主义者。

三、求新心理

有的客户购买车辆注重“时尚”和“个性”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女；在西方国家的一些客户身上也较为常见。

四、求名心理

这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中。由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

五、求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，此类客户教育背景普遍较好。他们在挑选产品时，对于车身的造型美、色彩美，车辆与人相互衬托的美化作用，及对环境的装饰作用较为注重，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

六、权威心理

在很多厂家做广告时会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍车辆无理由地选用，推动车辆的销售。对于这类客户，销售人员可以从所代言名人的角度出发与客户沟通，往往会达到较好的沟通效果。

七、面子心理

不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子。在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在销售过程中应多赞美客户的眼光独到、车辆如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。

八、平衡心里

客户对所购买车辆都希望能够达到自己的“心理价位”，以求得心里平衡，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，失去心里平衡。所以销售顾问有时需要了解客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在报价时把握好尺度，促成成交。确定客户的心理价位可以通过需求分析，根据客户的可支配收入，消费习惯等分析其购买产品的预算水平。

总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，在销售的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。