摘要：

销售 “漏斗”原理是是大家耳熟能详的营销法则，在广泛的集客前提下，逐步的筛选淘汰升级客户，最终达到高质量目标集客的思路。这个原理是在广义营销思路下是广泛客户跟进的产出模型。时过境迁，很多行业，包括汽车销售服务行业是销售微利，成本削减，服务内在至上，口碑人脉营销的时代是存在问题：大量意向客户浪费，因为原理指导的是判断筛选淘汰制，很多意向比重不大或还在徘徊的客户被主观弃用，造成了大量信息浪费。针对目前的基准营销时代，笔者提出“倒漏斗”营销原理弥补和确保我们的信息资源最大化，和后销售时代的口碑效应最大化。
　　 

　　目前各行业各类客户服务活动，或者季节性招揽活动，直接就是拿出数据对客户广而告之的群发短信，就按照每条短信8分，一万个潜在客户信息发送，传统有效集客和回复概率是20%，甚至更低，这样就浪费了80%费用和机会，浪费的不是640元钱，而是8000个客户信任机会，甚至跟多的口碑传递机会。一个好的客户会把自己的优秀体验告诉身边的3个人左右，但不好的体验是10个人左右，那我们浪费的就会是至少20000个口碑机会。口碑机会不是每个客户都会给第二次，不是每个客户对垃圾短信都有耐心查阅并参与，甚至传播。所以不要再传统的漏斗原理的思路小，快而广的散布信息，浪费客户资源，浪费投资人的有效费用。与其浪费资源，不如停止行动，思考规划，谋定而后动！
　　 无论潜在客户，保有客户，还是基盘客户，甚至是流失客户，都是我们的资源。资源的运用不是拿来主义，是精耕细作的营销规划，是需要具备治大国如烹小鲜的心态，客观科学分析筛选。客户一定存在特点：如消费属性，行业属性，地狱属性，年纪属性，性别属性，需求属性等特征特性，基于各类属性我们需要不同的营销卖点，不同的表达方式，不同的时间或地域的组合选择。并且经过分析的不同特征客户，很多方面存在关联性，行业客户所以，分析和规划客户分类，不要被传统的产品、年龄、地域、时间给局限，有些组合亮点是会让客户耳目一新，心动砰然，愿意体验和传播。例如教师，军人，医务工作者，他们的车型特性存在共性很明显，且在三八妇女节，店内换季检测时推出“都市白领爱车特护月”、“城市靓女靓车特别推荐”等兼容性活动，但让客户群体的感官和眼球，心中的尊属感觉完全不一样。
　　客户“倒漏斗”营销原理的前提是客户特征分析，但成功的关键是策划针对性。突破性的接轨城市、接轨网络新名称，城市新生活产物，加大眼球效应，增加活动新亮点和传播点，活动做的不是活动，活动做得是客户需求咨询体验；销售的不是产品和服务，销售的是客户消费困惑的解决方案。不能为了一个产品特性去吸引客户来店，因为这个是营销的原始阶段，新时代服务营销的服务同质化有很明显，所以现阶段要为客户需求的品质、享受的境界，尊贵的感觉创造口碑。差异化的客户口碑，联想翩翩的消费境界，新颖时尚的营销手段，完美可靠的服务体验，是区别于对手的客户口碑营销关键。不要去做复制营销，不要去做白开水营销，我们需要做的是创新和功能性营销。客户记住的是是他需求的解决方案，你表里如一的特点，是你和对手的对比口碑差异，是能记住和易于传播的优质体验。
　　客户“倒漏斗”营销原理需要营销策划者关注一线反馈，走进客户，关注客户的需求反馈，跟进销售一线的反馈信息，面访服务的反馈和客诉原因，在完善客户认知的基础上，不断增加与业务部门的观念融合，让客户营销成为业务部门需求的营销利器，成为吸引潜在客户和维系优质客户的有效手段，最终形成自身的口碑亮点，不断被传播，不断被升级，成为客户心目中名至实归的优秀合作伙伴。
　　微利时代需要精准营销，无论是广义的潜在客户还是狭义的保有客户，抛弃粗犷的销售“漏斗”营销原理，使用精准的客户“反漏斗”营销原理，成为新竞争环境中的获胜者，成为行业客户的标杆口碑店！！