高新技术企业 · 汽车深度养护品专业供应商

全国招商电话:13318861726

汽车养护
进入淘宝店
当前位置:首页 > 走进车境界 > 新闻中心 > 车境界学堂-【车境界经营学堂】4S店精品业务版块如何快速提升?车境界学堂

【车境界经营学堂】4S店精品业务版块如何快速提升?

2015/7/28次浏览作者:

摘要:

在目前形式下,4S整车销售竞争越来越激烈丶消费者消费越来越理性丶精品价格受装饰店影响越来越透明,在这种大背景下,很多单店精品产值难以提升,业绩平平。那么,当如何解困呢?

一丶自信:当我们4S销售价格高的时候,被客户一讲某某地方这个多少钱,价格低多了,我们就没有自信了。打个比方,尤如小旅馆和大酒店的区别,同样一瓶饮料小旅馆3块而较大酒店售价则5块甚至10块。

1、硬件自信-4S店和街边美容店的硬件设施就是小旅馆和大酒店的区别。较大规模的装饰店价格和4S店价格相差不大,消费者若想享受更好的服务和品质就一定要买单。

2、服务自信-4S店有更规范的接待流程和礼仪,我们有免费的茶水饮料舒适的沙发供顾客享用,解决客户问题我们有更专业的服务团队。

3、品质自信-我们选用的产品可能不是市面上五花八门最新潮的,但我们选择的商品一定是最稳定的。

二丶方案:建立了自信之后,我们就要做出行之有效的销售方案助推销售业绩。

1、基础方案-疏理店内现行精品加装方案,确定几个随车搭售的主项,如太阳膜+导航+专用行车记录仪+脚垫等保持住既定目标值,包括产值和利润比;

2、升级包方案:单店根据车型配置不同制定不同升级包组合。如:轮毂这一升级包(升级包不仅是局限单一一个产品,这里只是举例)8000,我们在销售时候就把它确定为一个整体,以八折优惠再配以发放现金优惠券形式(2000或3000升级包抵值优惠券)促进销售。

为什么用现金抵值优惠券形式?

最近看了一个汽车电商和4S实体店的讨论,汽车电商会发很多优惠券。装饰上,维俢保养上,电商嗅觉总是快人一步。其实4S实体店完全可以采取这种模式。比如在精品加装上,抓住消费者心理。部分精品前装销售,另一部分精品根据车型做升级包。升级包定价8千,可以发客户3千现金优惠券。有券在手不用,不消费消费者心里会痒痒的。这个对于精品做的不是特别理想的4S店,值得偿试偿试。

直接优惠和发现金优惠劵最大的区别是:

直接优惠客户期望值无底限;而现金优惠券客户纠结的是装与不装,有券不用可惜。也能让销售顾问省下不少讨价还价时间而且优惠券4S店更有谈判主动权

三丶执行

为什么我们要千方百计提升精品产值?1、精品在4S店的销售几乎都是在新车销售端,售后端精品销售的量几乎是少到可以忽略不计。在执行的过程中,销售经理要做好基础方案和升级包方案,同时让销售员充分掌握产品知识和制定有效的销售话术,这将很好的辅助销售。

2、执行过程中的利润考核,基础方案要尽量确保达标精品考核值;升级包方案注重升级包的销售产值和利润值,而不是重点考核利润百分比。因为基础方案已确保了对精品的考核目标,升级包方案针对消费者在4S店几乎只是买车时购买精品的行业现状,多销售一个升级包就多赚了一份净利润,所以升级包不要过多计较利润比,在基础方案已确保完成公司考核前提下,多赚一些是一些,为公司创造更大效益。举个例子:平均一个销售顾问月销10台车,平均3天一台,说没精力和时间去更耐心介绍精品是不成立的。一定要引导销售顾问对已确定成交的客户重点销售精品等业务,一是车主对精品业务有刚需,尤如房子买了,能不适当做些装修吗?!二是销售顾问体现了前终销售对公司和对其个人的更大价值。

在售后端精品销售要清晰认知现状同时采取循序渐进的方式。如客户来店保养后,可以赚送客户一张导航现金抵值券。如纯屏10.寸大屏导航定价5980,发一个3000现金抵值券,按照利润比店里利润不高,但是总比没有强,毕竟这一产品客单价高,净利润值还是不错的。

四丶激励方案

想要马儿跑,又很少喂草。这是行不通的。激励方案制定后同样需要更好的执行。

空调清洗剂