摘要：

重点客户是指销售顾问手中成交意向较强的客户。这个不是大家传统意义上的H级客户，而是包含H级在内的，如果没有H级就选择成交意向最强的客户。

对于H级客户管理很多品牌都在实施，但很多经销商对这个管理工具并不是很认可，认为形式大于内容，而且销售顾问很容易作假，还有人认为这些客户本来就是要成交的，为何还要多事去重点管理？不如多点精力去提升意向较弱的那些客户！

说的好像很有道理哦。但是，大家忽略了一个事实，是否成交更多是取决于客户的需求和意愿，而不是我们的销售技巧和力度。也就是所我们的产品是买个有需求而且也有购买能力人。而对于战败的客户来说，大多也是有需求和有购买能力者，因为他们去买了别家的产品。由此，我们可以得出一个结论：用心服务购买意向最强和购买时间紧迫的客户不仅可以提升销量，更可以有效避免战败！

当然，我们这样说的目的不是要放弃非重点客户，而只是重点关注这些重点客户而已。

重点客户管理需要注意一下几个环节：

1、人尽其才。所有销售顾问都必须每周提交，至少三个，没有例外，除非一个意向客户都没有。这样做的目的是集中优势资源，将最有可能成交的客户集中到部门手中，变单兵作战为团队作战，最大程度保证成交，降低战败的几率；

2、每天跟进。重点客户的结果重点在管理层而非销售顾问，否则就不用采取这个方法了。为保证效果，管理层必须在每天的晨会和夕会上关注重点客户的跟进情况，可以分成两组，每天盯住一组。让他们打电话邀约，到展厅后协助洽谈；

3、政策支持。对于这部分客户，要根据其需求及时匹配资源，这个也是有效避免战败的最好方法。同时根据进展情况及时调整政策，最大程度支持销售顾问完成成交；

4、及时总结。每周末都要汇总归纳本周的重点客户情况，及时总结成交和战败的原因，为下周的计划制定提供依据；

5、健全管理指标。针对重点客户测算成交率和战败率的情况，并计算客户的成交周期，进一步科学的总结客户的特点，如此就能更有效地提升该部分客户的成交。

重点客户管理的理论依据是“二八原则”。就是销售团队用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成 交的客户，而这部分客户带来的成交有可能是你成交总量的百分之八十！