摘要：

4S店的车友会，与一般专业车友会的区别在于，他的服务性高于盈利性，通常我们是利用车友会的优质服务来巩固优质客户资源，所以一般意义上4S店的车友会，是一个花钱，甚至要花大钱才能运作起来的部门。而这也恰恰是4S店的车友会运作效果不佳的原因，投资人不太愿意把钱花在这些丢进去不能明显看到效果的事情上。但事实上，车友会也不是一般完全意义上的“烧钱”部门，如果运作的人有想法，善于动脑，车友会也有他的赢利点，不求像业务部门那样营业收入高，但做到自给自足，收支平衡，还是完全有可能的。

当然说到赚钱，我们也不能够本末倒置，变成利益为重。车友会的核心，始终还是服务基盘客户。我们讲的赚钱，也不是赚快钱和大钱，而是将一些原本花钱的地方节约下来，一些我们没有在意的地方利用起来，提高车友会的运营效率同时，降低运营成本。下面就具体来说说。

一、关于会员费。很多公司为了让客户多多入会，都免收会员费，生怕收了区区十几二十块钱，客户就不愿意入会了。其实，对于客户来说，十块二十块的工本费，并不难接受，阻止他们入会的是你真正能提供的会员服务。换句话说，如果你的会员服务足够吸引人，几十块的会费完全能抵得回来，客户并不会太在意，而且入会推荐的话术更为重要。所以，在你的会员服务内容过关的基础上，收取会员费也是应该。我们不妨来算笔账，按照一个会员收取20元工本费，该公司月平均入会量为100个，那么一年的会费收入就是2.4万元；一般来说，新成立一个车友会，前期的投入大概是，系统软件费、VI设计费、会员卡、会员手册、车贴制作费等，共计大约5-8万左右，那么依靠会费一项收入，2-3年就能够把这个成本填平。

二、关于充值消费。其实这一方法，很多公司已经有在实施，但往往容易半途而废，主要原因是为了追求吸引客户的效果，用力太猛，钱是提前收回来了，但后期服务跟不上，客户就会有种办了某美容美发充值卡，用了几次老板跑路追债无门的感觉。充值消费，是指客户提前预充费用，以达到优惠享受某项服务的目的。我们在制定预充规则时，需要充分考虑几点问题：1、成本核算：成本核算谁都知道，但是这里要说的是动态成本核算，即指包含当下及未来可能产生或发生变化的成本，比如工时涨价，材料涨价等，因为预充服务一般都有较长的时间周期，初期项目推出，到后期项目服务完成，中间较长的时间里，成本是很有可能发生变化的，而这种变化很可能会让这个服务项目利润变薄甚至亏本。2、说到时间周期，为了避免上述问题产生，我们更建议预充服务是短周期的，同时这也利于我们丰富产品，随时制定不同的预充服务，满足客户不同需求，也提高客户的惊喜度。3、丰富项目类型：通常4S店的充值服务主要都在售后维修保养上，一般都是一些保养套餐，其实我们的面可以在扩大一些，比如养护品套餐、汽车用品套餐、汽车美容养护套餐等。这些套餐，在材料上较保养维修材料受主机厂控制和影响小，自由灵活，在成本上的控制比较精准，而且服务多样化，可供客户的选择更多。

采用这种小型多样化的套餐预充项目，不仅灵活，更能丰富项目内容，一次套餐的费用也不高，更容易让客户接受。

三、客户资源的利用。客户资源的利用，有一个前提，是你的会员储备充裕，并且活跃度和满意度都不错。而这种利用，不是拿着客户资源去买卖，而是用我们手头丰富的客户资源为资本，去进行异业合作，甚至招商引资。这有两种形式：1、上期我们提到的异业合作服务网点，利用我们丰富的客户资源与商家争取优惠服务；2、是利用我们优质的客户资源，为我们的会员活动提供赞助，这可以是：积分兑换的礼品、自驾游的冠名费用、一些免费的沙龙课堂等。如果你还运营着车主杂志、会员网站或者论坛，那就可以利用这些资源收取相应广告费用。而这些费用，完全可以抵消运营的成本，甚至能带来利润。

这些听起来好像遥不可及甚至难以实施，但是以基盘客户深度开发为新盈利点的营销模式，将会成为未来汽车经销商的全新发展思路，而车友会恰好是最理想的运营载体，谁先做起来，谁就是未来新的赢家。