摘要：

最近很多朋友在微信群里分享了4S店网销经理的7点经验（总经理意识形态、组织构架、媒体选择、新闻曝光、线索收集、邀约跟进、数据分析），围绕这7点，笔者针对管辖区域某经销商进行了走访，专程对某4S店数字营销部进行访问沟通，得出结论是这七点都在执行，可是效果不佳，“网销客户到底去哪儿了？”如何才可做好网销工作，提升成交率，笔者提供一些建议供读者参考。

1、总经理意识环节：某店总经理认可网络营销的好处，但是对网络营销很多环节只知皮毛，没有具体提升改善措施和执行的方案。原因有两个：（1）网销初期在4S店总销量中占比不高，不太引起重视。（2）毕竟网销与传统展厅、二网、大客户等传统销售渠道相比，属于新型营销模式，成熟度还不高，但是网销可挖掘提升的潜力巨大，总经理不仅要重视网销，一定要时刻关注并亲自参与，只有深入了解，才可发现问题，解决问题。

2、组织构架环节：笔者走访的4S店数字营销部配备了专职经理一名，网销人员三名，分别负责线索收集、信息推送、电话回访，应该说人员配备合理，但是发现效率并不高，什么原因了？虽然人员和岗位都有了，缺乏具体的考核和奖励机制，还是采用传统的单台提成方式，明显考核过于简单粗犷，试想一下，影响网销决定性因素是什么了，无外乎就是以下几个因子：线索收集数量、线索分配数量、线索跟进数量、有效客户数量、成交率等，所以考核的内容必须与这些因子挂钩，并设置合理的考核奖励机制。

3、媒体选择和新闻曝光环节：该4S店购买了易车网、汽车之家等垂直媒体网站会员、百度搜索及地方影响力大的网站，花钱也不少，但是新增线索每天也不超过10人，这又是什么原因了？笔者仔细查看了这些网站，在网站首屏若不是热门车型和重点推荐车型，点击率会低了很多，自然产生的客户线索就会很少，百度搜素也需要花钱让排名靠前才可以，这样的情况下就需要在客户跟进环节充分了解客户上网习惯、爱好、关注的焦点来进行大量的分析，确定媒体的选择投放，建议选择前3位的媒体定期发布软硬结合的广告，提升关注和点击率。

4、线索的收集与跟进环节：笔者查阅了该店在线索管理方面和线索跟进的情况，网销人员都是及时对线索进行跟进了，但是成交率很低，导致网销人员认为网销难度很大，怎么办？笔者对网销人员的沟通工具进行调研分析，发现网销人员跟进采用的工具和方式比较单一，90%的是电话回访，而忽略了网销的优势所在，客户既然通过网络来了解产品，你就必须掌握客户上网的频率、上网时间段、上网设备、获取产品信息的途径等，然后确定回访的工具和方式。网销成交的核心点是与客户互动，提高客户响应率从而实现成交。建议采用多种沟通工具与客户进行互动:（1）电话，能直接了解客户意向和需求，但是对产品信息传递相对比较抽象,客户距离感较强。（2）QQ，能有效解除与客户的陌生感，并可通过文字、图片传递产品信息和促销内容，但是受客户上网时间段限制影响。（3）微信、微博，与QQ有相似之处，但是需要长期经营你的客户，充分运用微信、微博营销技巧，抓住客户关注的话题、爱好等来逐步建立好友关系实现销售。（4）论坛，围绕客户关注点，发布精华帖子等方式。网销跟进必须对客户投其所好，选择客户喜欢的交流工具，缩短与客户的距离，增加客户信耐度。

5、数据分析环节：每天对新增线索、分配线索、跟进情况、成交率、客户需求等进行统计分析，在销售例会上进行分享，运用团队智慧，制定相应销售策略。

总之，做好网销，引用一句总理在两会上的精彩妙语：“干一寸胜过说一尺”，重点在与落实。