摘要：

麦当劳经营的核心是地点地点还是地点，孙子兵法也说战争取胜的核心天时地利人和，可见地理位置的重要性。但先天的种种原因决定了我们无法处于一个优势的地域环境，就像我们出生在普通家庭而不是富豪显贵一样，我们也有继承父母平庸的长相而没有英俊可人的面容一样，我们能去怨天尤人吗？我能能做的是需求改变，用自己的自动去改变先天的被动，用真心和服务区获得客户的认可，获得客户的忠诚度，最终成形自己的客户群体，达到长期经营的目的。

4S店拥有客户的源头在于扩大区域影响力和成交更多的客户。扩大区域影响力，也许就是在你附近或者你直径范围10KM的距离内部，获取你区域内部最大的客户知名度，提高品牌效应，这样你就可以获得最大的潜客光顾机会。举例：关键路口路牌、超市附近展示、小区公告牌标识赞助等等。成交区域内客户意味着在开始需要付出很多的价值利润来放大客户群，地理位置偏僻对客户的对等谈判筹码会自然降低，这个就需要薄利多销，在客户把握方面赋予一线销售管理者更多的权限，价格损失增值弥补，销售利润服务弥补，制定这样的长远战略规划，指导经营价格制定和销售利润核算，这样能在一定程度弥补位置偏僻店的成交率，因为你的集客量和成交率本来就偏低，能改变的就是成交率。

销售车辆的过程是一个营销组合综合展示的过程。地理位置偏僻不代表服务低人一等，不代表能降低服务品质，不代表可以放松对客户的尊重。新店严为先，勤为主：严格的流程和制度标准，严格的执行考核和改善意识；勤能补拙，早起的鸟儿有食吃，别人等待客户，你可以主动寻找客户；别人电话集客，你可以外展和巡回服务集客；别人一遍电话，我们可以三遍联系：短息、电话、EMAIL、DM等。这些，代表了我们的战斗作风，代表了我们展示自己和战胜对手的态度，我们需要努力才能获得成功，我们需要付出才可以获得认可：有条件要上，没有条件也要上，经营没有退路，因为领导者做的就是养活企业和大家，为企业长期发展谋求机会。

综合展示意味着我们的价值综合综合，这个价值不是纯粹意义的利润价值，是企业为客户能提供的价值，是客户生命周期价值与4S店结合的分析：试驾服务，销售服务、上牌服务、保险服务、精品服务、提醒预约服务、救援服务、租赁二手车服务、维修保养服务、车辆检测服务、其他等等，这些代表你能和客户成为朋友，成为汽车生活环节的结合点。如何合理让客户接受你的服务，了解你的服务价值和服务品质，是我们需要研究和结合企业展示的。看板展示、场地介绍、服务推荐等这些，如何组合和在显眼位置展示和环境推出，是企业管理层需要关注的，因为高度和深度决定客户对你的了解程度。类似你在恋爱中付出多少心思去获取对方的心，前提是在平时你有多少心思在研究和琢磨对方。　  

销售完毕后，必要的服务是不能缺少的，还有很重要的环节就是互动环节：上牌过车和新车客户讲堂。上牌环节很多人不重视，其实上牌过车的无味和行政的手续无赖是与客户交流的很好细节，期间给客户赠送店内期刊和必要的俱乐部资料、包括车辆保有使用常识手册，客户在等待中学习和了解4S店，了解企业文化了解店内活动，这些都可以加强客户后期沟通欲望和提高客户忠诚度。所以，一个优秀的上牌工作人员的沟通能力一定是非常强，并且是非常善于交流和拉拢客户心思的社会经验丰富人员。