摘要：

做生意就是做人,尤其是销售人员在前线,天天面对就是客户,和客户沟通对销售工作有着重大意义.

一、你的心里要把客户当成朋友看：

客户见到销售的人时候他不会先想到你是个他提供服务解决问题来了，想的大部分都是你来挣他的钱或是通过他挣钱来了，对你应该都有抵触。很难有第一次见到客户就成朋友的。

但是你见到客户的时候不能太拘谨，因为他有抵触的时候需要你的大方来打破僵局，你要从内心里觉得他是你的朋友，和他平等的沟通，即不盲目自大也不妄自菲薄！让他能感到你平和的心态，对下面的介绍产品和详细了解有很大的帮助。

二、把握好介绍产品的时间：

作为一个销售人员对自己销售的产品应该非常熟悉，也十分清楚自己的产品对客户有什么样的帮助，所以介绍的时候不要太笼统，简明扼要有针对性的介绍。不要用太长时间去介绍公司的实力和公司的详细情况，因为客户未必想了解这么细，除非他的购买需求紧迫，这是另外情况了。

我一般采用的都是介绍完产品后就想找个能聊天的话题，这个话题一般和工作和想销售出的产品无关，消去客户的防护心理。尽可能的了解他的爱好和他的生活方面的信息，还有就是他对我的话题的见解，我回来都要详细的分析，以便于近可能的了解客户。

三、要有敏锐的观察力和快速的反应能力

通常我去客户那里时，我进办公室后会用余光迅速观察办公室的布局和装饰物，然后和客户沟通的时候会观察客户的衣着和发型等你能观察到的所有信息，当然是找机会看，当客户和我沟通的时候我的注意力是不能分散的。

我会把观察的的东西迅速在脑子里分析，如果看到桌子旁边有运动鞋我就可以判断他是否爱运动，如果看到办公室里的装饰物是些名人字画，那也可能表现出客户的品味，把我能观察到的所有信息进行分析后，就会有自己的初步判断。

在我的产品等介绍完毕后，就会无意的问些关于自己判断出的东西，比如“您平时是否爱运动啊”等等，问这些话有两个目的，一是判断他的性格，爱运动的人性格都较开朗，第二就是可以有个共同的话题，然后就话题深入，我曾经第一次见客户就和他约好周末一起打球，这样有过一次活动后感情自然会深很多，也不用再想好多办法去请他吃饭了，运动完吃个饭已经是非常正常的了。（运动我建议如果能一起从事集体活动更好，因为一起在比赛中的配合可以更快的和客户有默契感）

当然不可能所有的客户都爱运动，所以我们一定要充实自己的全面的知识，不用太精但一定要广，遇到什么样的客户都可以有自己的见解或是能和他一起讨论就可。敏锐的观察力很关键。

四、细心、认真但不能随便

和客户沟通的时候要详细的了解他的家庭情况、子女情况和身体健康情况等方面的信息。

一般的销售都知道客户生病的时候是个好机会，当然我们不是盼望客户去生病，但是如果客户生病的时候我们一定要把握机会。这个时候去看望他是象朋友一样的看望，关系好的会更好，关系一般的他对你的印象也会有改观。我曾经有个客户腿需要手术，我去病房的时候刚好他需要从并病床上抬起来，他的爱人抬不动，我就可以去体现价值了，客户出院后和我的感情一下就明显改变。

至于家庭信息和子女信息就是看你对他的子女什么的有无帮助，能不能去帮他些他想做却没有做到的事情，比如孩子上学，或是家教啊什么的。我有个朋友做项目是弱项，基本上没有业绩，但是他负责项目的领导有个孩子想找个英语家教，他就每天去辅导英语而且不收费，经常和领导沟通，结果一个项目就几千万的定单。当然这样的机会不是每个人都有，就要看我们的细心程度了，因为了解这些信息至少我们可以给客户的家人买些小礼品，不是一样可以逐步的改变吗？

和客户成了朋友后也不能随便，要随时的提醒自己他们是朋友，出去唱歌喝酒时也要尊重他们，但不要太谨慎。