摘要：

很多销售一进汽车销售行业，最头痛的就是六方位绕车。第一，觉得好难；第二，觉得六方位绕车没用，因为客户根本就不会跟着销售绕6个方位。在这里，想向大家说明白一个道理，为什么要学六方位绕车？首先，通过六方位绕车，能让你对于我们的车全身上下的所有的卖点都能有一个很好的认知，并且能向客户体现出来；其次，不管客户走到哪一点，你都有话跟客户沟通，不至于冷场。所以希望广大销售精英，请好好锻炼你的基本功。

接下来，就说说本文想说的重点。六方位绕车没问题了，公司的考核也通过了。但是一到战场，发现我跟客户说自己产品的卖点时候，感觉客户听了，却不怎么卖帐，或许没有太多的反应，这样就造成了两个局面。第一，销售自己没有太多的自信与信心继续介绍下去了；第二，客户不愿意再听下去了，直接去到砍价环节。结果会怎么样，要不就被客户砍价砍得稀巴烂的，要不就被其他竞品抢走了。

那有什么更好的办法呢？

说这办法之前，先让我们回忆一下我们学的六方位绕车的卖点介绍标准。FABI,FBI,FAB.基本就是用这个，配置、功能、好处、利益、冲击力。这种方法不是说没有道理，他是一环扣一环的递增上去介绍，条理很清晰，但是客户其实最关心的是什么？是对我的利益，所以这种方法往往会把前面的东西说得太多了，然而令到客户觉得好啰嗦，已经没力气继续往下面听了，然后就不想听下去了。尤其有一些销售顾问说话抓不住重点，阐述这个功能的原理时候，说老半天都没说得清晰，磨灭了客户的耐心。

接下来，向大家推荐可以用SPIN法。

S- SITUATION （背景问题）

P-PROBLEM    （难点问题）

I-IMPLICATION (暗示）

N-NEEDS-PAYOFF （需求—效益）

我举个例子吧：介绍自动防炫目外后视镜

FBI法（配置，好处，冲击力）

销售：我们这车配备了自动防炫目外后视镜，他利用了折射的原理，他可以把后方很刺眼的强光折射走一部分，令到不会对您产生刺眼的感觉，所以您晚上开车的时候，更加的增加您的行车安全性。

客户：哦........................

SPIN法（背景，难点，暗示，利益）

销售：先生，请问您有过晚上开车的经验吧？（背景问题）

客户：是的，有啊。

销售：那您肯定试过后方的车辆开着刺眼的灯，通过您的放光镜射到您的眼睛，令您觉得很讨厌对吗？（难点问题）

客户：是的，特别的讨厌。很刺眼

销售：眼睛如果被强光晃几下，路面基本上什么都看不到。而眼睛从模糊到恢复正常需要2秒钟，您试想一下，如果车速在120公里时速，那意味着有80米的路程是闭着眼睛行驶的，那后果真的想想都怕。所以我听很多人都说过开车是靠运气的！（暗示）

客户：那确实很挺危险的。

销售：开车靠运气是不行的，太危险了。所以，我们为了解决这个问题，专门配备了自动防炫目外后视镜，它可以将刺眼的强光转化成弱光，让你一点都不会有刺眼的感觉。所以大大的增加了您夜间开车的安全性。它是通过............原理造成的。

客户：那这个功能还是要的。

由此可以看得到，SPIN法，可以比较有效的勾起客户的兴趣，从而能有更多的互动，不至于单纯的介绍了配置，没有产生共鸣。希望能帮到广大销售精英。