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【车境界营销学堂】4S店精品营销的赢家思维

2015/11/4 14:34:58
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4S店是汽车厂家和消费者之间的纽带,所有的营销和推广都是通过4S店传达给消费者,从而获得业绩。4S店近几年井喷式的发展和扩张,背后隐藏的是不可估量的危机。

就目前的市场情况来看,很多4S店和经销商集团都很重视精品营销,但实际上能够将精品做的很好的,却没有多少。

4S店是汽车厂家和消费者之间的纽带,所有的营销和推广都是通过4S店传达给消费者,从而获得业绩。4S店近几年井喷式的发展和扩张,背后隐藏的是不可估量的危机。当前4S店运营成本在上升,商品价格在下降;同时受到价格透明化、利润微薄化、关系隐形化、发展瓶颈化等因素的影响,利润在减少;这些导致了企业发展存在困惑,战略模糊、组织无序、人员难管理、模式难固定、品牌难塑造。

大型汽车经销商集团通过不断的调整,通过将衍生服务明细化来进行服务改善,但只是把衍生服务的边界扩大更宽、更广,进行了一些服务的罗列,比如汽车保险、汽车维修、二手车及汽车租赁、汽车金融、汽车精品、美容、改装、汽车文化、汽车运动、汽车IT等等一连串的、繁杂的业务。其实在汽车产业发展过程中,4S店的角色也在不停地转变,希望可以通过业务转型或者模式升级让营销和利润提高,可是问题在于业务过多、过于繁杂,反而不利于运营发展。

从长远来看,4S店精品业务应成为汽车后市场的中流砥柱,我们要对精品业务的运营很有信心。

我们通常都说把业绩做好,首先要做营销;而营销首先要满足顾客的需求,其次是创造顾客的需求。但通过这几年在一线的实践,我们发现,其实满足顾客的需求和创造顾客的需求并不能拉动4S店的业绩。比如现在的精品业务,花了4S店很多人力、物力,但是结果却是精品部门成了大采购部。其实推动产品销售才是我们的最终目标,如果没有达到,那就应该静下心来,分析一下是否哪里出了问题。

真正的营销是从竞争开始,客户的需求是靠竞争产生的,而竞争的关键,就是售后服务,而在售后服务中,精品又是重要的一环。只有当真正的市场竞争开始,精品市场的春天才会真正到来。

2008年前后,精品增长很快,发展到今天,精品业务反而越来越难做了。要想改变这种现状,首先在经营思路上要进行合理调整。

据2012年的统计,按照单店平均销售480台车来计算,精品销售优秀的4S店,单车精品件安装达到1万,营业额就是480万;而精品销售中等水平的经销店,单车安装5000元,营业额就是240万;至于没有开展精品业务的4S店,单车安装是500元,营业额只有24万。以上数据值得我们思考一下,4S店该如何开展精品业务。

如果老板让你去做精品,首先不要总想着把产品采购压到最低装在车上打包卖出去就完事了——这样做,对企业发展来说,不见得是好事,对个人发展也未必是好事;要做好精品业务,就一定要根据企业实际情况,完善精品业务组织结构图,这个结构图不是凭空臆想的,是根据企业需求随时增减的;同时还要制订精品业务标准,把核心项目制定出标准,这样才能提高效率;还要建立适合本企业的精品营销体系,不是买一送一或者是代金券那么简单,而是周期性的、合理的嫁接到销售部,形成利益最大化;完善考核制度,让员工保持好心态,并有良好的发展。

我相信经过认真的思考和总结,总会有一套比较有效、适合各家企业的模式。

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